中小美容院怎样推美体项目

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面对各种层出不穷的方法和铺天盖地的广告，作为中小型女子美容院，在无资金进行大规模广告投入的前提下，如何才能将自己所代理的瘦身项目快速打开市场格局，并且巧妙回避正在市场上进行狂轰烂炸的竞争对手，最终取得令人满意的利润回报呢?

一、内容摘要

策划背景： 有一份统计表明：成人中，有1/2的人不同程度患有肥胖，肥胖造成的各种心理负担和三高症状促使人们急切寻找有效的方法。所以，市场具有良好的前景与潜力，市场容量极大。但是面对各种层出不穷的方法和铺天盖地的广告，作为中小型女子美容院，在无资金进行大规模广告投入的前提下，如何才能将自己所代理的瘦身项目快速打开市场格局，并且巧妙回避正在市场上进行狂轰烂炸的竞争对手，最终取得令人满意的利润回报呢?

策划思路：本项目要在“多快好省”的前提下获得成功，必须进行差异化策划，整合各种有利资源，进行“出奇制胜”，如此方为上策。通过对本项目的详细研究和判断，我提出了以下五步思路：、“绿化概念，差异定位”;第二、“软文呼应，教育引导”，第三、“寻胖行动，促销发布”;第四、“客户关联，步步为赢”;第五、“文化提升，营造归属”。以上五步思路，也可简称为“立”、“抛”、“诱”、“扣”、“锁”五大策略。

案例简述：本策划的主要思路和操作过程如下：、“绿化概念，差异定位”，通过“立位”，给自己产品找到了一个准确的市场定位——“绿色经络营养法”，以区别于其它竞争者;第二、“软文呼应，教育引导”，在本地报纸媒体上进行软文广告，通过“抛出”形象，对专业性和性的突出介绍，树立产品在消费者心目中的良好印象，形成认知度;第三、“寻胖行动，促销发布”，运用有效的促销手段和优惠政策，策划出“寻胖大行动”，把潜在顾客“诱惑” 策划到美容院来;第四、“客户关联，步步为赢”，通过在美容院老顾客群中的发动，环环紧“扣”，促使她们主动推荐和带动新客源，实现利益点;第五、“文化提升，营造归属”，在项目取得初步成效时，不失时机的召开“庆功会”，邀请成功的顾客上台分享经历，同时再次发动新客源，把新老顾客都紧紧“锁定”在本院中，营造出归属感。通过此五大步骤的深入与实施，最终成功化解了中小型美容院在接手新产品/项目时的传播瓶颈，实现了经济效益与社会效益的双丰收。

二：策划案例：

名流美容机构，是一家中小型专业女子美容机构，在2008年6月，为了使美容业的“淡季”不淡，准备引入一项新的营养法。但是，面对着市面上各种的强大广告攻势，及各种健身会所所推出的运动法，在无力投入较大广告支持以取得传播效果的前提下，该如何策划创新，走出经营困境呢?

2008年，我作为名流美容机构的顾问，在面对以上问题时，首先开始了详细的搜集、整理工作。

通过搜集发现：虽然市场上各种产品数不胜数，广告让人眼花缭乱，但是，对于肥胖却往往无能为力。传统的法，通常采用的是、腹泻、或添加抑制剂来达到目的，但是肥胖的根源——脂肪堆积，却没有得到根本解决，也根本解决不了。所以一旦产品停用，马上出现体重反弹的现象。同时由于错误的方法导致身体机能严重损伤，还容易造成后遗症，有不少人在服用药后相继出现头痛、腹泻、乏力、体重增加等症状，导致人们不再相信药，针对于此，世界卫生组织提出了健康的要求：不伤身、不腹泻、不节食。所以有消费能力的“胖人”一族，都希望在专业的美容院中，寻求到一种科学、健康、、合理且真实有效的方法。

经过对搜集、整理到的情况的综合分析，我接下来进行了深入细致的判断工作。

多年来的各种广告，已经培育出一个需求旺盛的市场，但是面对伤身的麻烦，如果我们的项目能够在弥补当前市面上流行的产品的劣势的前提下，有针对性的宣传，并且通过策划创新手段，有的放矢，一招致敌，堪称上策。

但是，从哪里创新，如何创新，通过哪些步骤创新呢?

根据搜集到的资料进行有序整理和判断，并经过反复的论证和思考，我为名流美容机构提出了以下五点创新策略：

“绿化概念，差异定位”：简称“立”法。通过对竞争产品的分析和判断，给自己产品找到了一个准确的定位——“绿色经络营养法”，提炼出独特的诉求点：专减各种顽固性肥胖及反复反弹者!同时针对当前市场的混乱，自我定位为“绿色针灸法”(不需要刺破表皮，无交叉感染、无痛苦)。以区别于其它方法(技术)。

“软文呼应，教育引导”：简称“抛”法。在综合考虑了各种广告形式后，有针对性的选择在本地报媒上进行软文广告，通过“抛出”形象，从顾客的角度，以真实的体验故事，对“绿色经络营养法”的专业性和性进行突出介绍，树立本项目在消费者心目中的良好印象，同时对名流美容机构的品牌认知度也进行了有效传播。

“寻胖行动，促销发布”：简称“诱”法。尽管所有的人都清楚“天下没有白吃的午餐”，但是绝大多数人，尤其是女性朋友，却经常怀着憧憬着能意外获得“白吃午餐”的机会。如果说刚才的“抛”法是正，那么这个“诱”法就是奇了，通过“抛”法抛出自己的专业性、性等品牌特性，“诱”法则通过有效的促销手段和优惠政策，把意向顾客群网罗到名流美容机构来。

“客户关联，步步为赢”：简称“扣”法，通过先前的“诱”法，把目标意向顾客吸引住后，这还不算，商家策划的目的，在于追求利益化，如何弥补软文广告和促销宣传的不足呢?策划人再通过“扣”法，在美容院老顾客群中进行充分发动，设置利益点，进行以一带三、环环紧“扣”的创新策略，促使她们主动推荐和带来新客源，实现美容院与老顾客的多赢。

“文化提升，营造归属”：简称“锁”法，通过前面四个步骤的预设与呼应，如何才能把美容院的已有顾客的忠诚度培养起来，以促成更多的美容消费呢?我认为，营造文化归属感最为关键。所以，我建议在“绿色经络营养法”取得初步成效时，不失时机的策划举办“健康、告别肥胖”庆功会，邀请在本美容院内成功的顾客上台分享经历，借助这个活动一方面可以再次发掘、带动新客源，另一方面通过美容院企业文化的宣导，营造出归属感，把新老顾客都紧紧“锁定”在本院中。

一个成功的策划案应该具备一定的虚构性。

美容行业，本身就是一个给予人梦想和希望的行业，在这个“绿色经络营养”项目策划中，我们通过有效的宣传手段，将瘦身与时尚、美丽、健康的概念完美结合起来，针对目标顾客群进行形象的、超越现实的描述与传播，使他们更加坚定了的信念，而追求青春美丽、延缓衰老的梦想。

一个成功的策划案应该具有相对的超前性。

在本策划案中，我们通过对当前市场的综合分析，开创性的提出了“绿色经络营养”的概念，首次提出了“专减各种顽固性肥胖和屡次反弹者”，有力的强化诉求了自身的优势，从竞争对手的围攻中杀出一条蹊径，同时公开承诺与顾客“签订6年不反弹”协议，这在美容业内也是破天荒的次。

一个成功的策划案应该具有相对的新颖性。

为了突出“绿色经络营养法”的专业性，我们通过在本地报媒上撰写软文，以“逆反法”从消费者的角度进行宣传;同时抛出“寻胖大行动”的促销方案，凡是符合我们所寻的“胖”者的要求，都可以获得免费的名额，此策一出，即掀起轩然大波，名流迅速出名，为追求苗条美丽的人士所熟知。“正”合“奇”胜，创新不断。同时再结合发动老顾客带动而进一步拓展客源，破天荒的举行“庆功会”再造高潮。连环相扣，招招。

一个成功的策划案应该具有可操作性。

在本案实施上，我们制订了严密的分工与协作计划。在什么时候推出软文报道，什么时候发布促销广告，在广告发布后，谁来负责接待咨询，谁来发动美容院老顾客，如何预防“揩油”客户，后期如何创新续进……都安排专人负责，总体协调，只待侍“机”而谋。

首先，我们对“绿色经络营养法”的健康理念和原理进行了深度提炼和总结，将中医经络点穴、推拿、耳穴和科学的营养燃脂法有效的结合起来，推出了针对26种顽固性肥胖的独特技术，以帮助客户找出失败根源，订立科学计划。针对各种以、腹泻、添加抑制剂等行业的药，我们的优势在于“均衡营养”，提出了“不伤身、不节食、不腹泻、不乏力”四不原则;针对专业美容院近期流行的针灸技术，我们考虑到很多美容客户怕“针”的心理特征，提出了“绿色针灸”的概念，即与旋磁美容仪器相结合，通过动态磁能的作用，有效的刺激穴位，达到不刺破表皮而具有针灸的同样效果，杜绝了在操作过程中的交叉感染与美容师针刺不准的技术问题。

通过对各档竞争产品(项目)的对比与差异化定位，我们终于有了自己的市场定位——“专减各种顽固性肥胖和多次无效者”。

在此基础上，我们首先抓紧对美容院的前台接待的电话咨询解答培训及美容师的专业技术培训，2008年6月中旬，在盘锦本地的《辽河晚报》上，刊登软性报道文章发表在“健康·时尚”专版，通过对名流经营理念的专访，重点介绍了近期推出的“绿色经络营养法”的专业性、性、实效性，结合对传统方法的比较，从专家的角度提醒爱美人士：应该提倡科学、营养、、合理及有效的方法。强调以“正”的品牌形象介入，迅速在消费者心目中占据有利地位。

与此同时，我们又发布了“以奇制胜”的促销广告，面向社会公开征集20名体重达到或超过160斤以上的“胖”女士，只要打进热线并且符合条件者，都可以享受免费的待遇，这个活动，我们称为“寻胖大行动”。

当然，天下没有白吃的午餐，对于商家而言，这句话更是至理名言，免费，也是面临着成本消耗的，而现在消费者也是非常理性的，如果纯粹的免费活动，她也还会怀疑是否落入了商家的圈套。所以，当寻求免费的顾客被“诱”法吸引过来后，我们的前台接待人员会真诚的告诉她，我们的促销是免费，但是这个免费是有条件要求的，即在达到我们协议中的承诺的效果后，顾客必须帮助推荐三位朋友前来消费，才可以获得全部免费。由于我们率先推出了与顾客签订协议，不达到承诺标准，绝不收费，所以，此举虽然有“诱”的成分，但是被“诱”来的顾客却没有多大的异议，由于协议的承诺，都感到相对放心。

当“寻胖大行动”这个免费征集活动开始后，短短的十天之内，一下子来了20名准顾客，效果都非常理想，顾客满意而来，满意而去。再通过美容师的专业到位的服务和营销，有不少单纯为而来的顾客，也在美容院内进行了其他美容项目消费。

7月初，我们考虑到，这时候，再做免费的广告是不行了，接下来，我们又策划了“先再付款”的活动，顾客来店，只需要付少量定金，就可以享受全程，并签定协议，当达到协议效果时，再付足余款。(收取定金既是为了让顾客真正配合你，不出现信心涣散的局面，同时也有效地减低了操作风险。)

通过以上两个步步紧扣的活动，使得名流美容机构在短短的一个月时间内，便快速聚集了近40名顾客，风险流失率在20%(符合预计数据)。这两个奇正合谋的关键性的策略，迅速打开了盘锦健康的新浪潮，提升了名流美容机构的品牌度与美誉度，树立了健康专业机构的形象。

8月，我们又乘胜追击，环环紧扣，通过成功的公关联谊活动，再次创下了另一个新高。为了深度发掘潜在顾客群体，鼓励与发动客人带动客人，扩大名流的度，解决广告传播的局限性。我们特别策划了“健康、告别肥胖”大型联谊晚会，美其名曰庆功会，鼓励美容院的每位消费顾客都能带动她周围的肥胖朋友参加，同时面向社会公开召集参与名额，以独特的晚会形式(文艺表演、互动游戏、精彩抽奖、成功者介绍经验、欢乐盛宴……)吸引了不少消费者电话咨询，最终参与者超过80人。

在“健康、告别肥胖”的联谊会上，我们所提倡健康理念，以其趣味性、真实性、参与性及健康知识性获得了“重量级”嘉宾的一致认可，晚会结束，不少新客人当场下单交纳定金，当时火爆的场面，让老总笑得差点合不拢嘴。

通过两个月的实施操作，在众多美容院都“惨淡经营”的美容淡季内，名流美容沙龙却一枝独秀，出尽风头，通过策划创新，短期内发掘出新客户50多名，创直接单项利润6万元以上(其它美容消费未计)。

值得一提的是，正是因为看到名流美容机构的出色佳绩，当地有些小型美容院，甚至打起了擦边球，声称自己是名流的分店，而欲图借光名流的品牌而分得一杯羹，在这个时候，我们将“绿色经络营养法”的技术与市场模式整理出来，面对附近的城市进行项目招商，以其“专减各种顽固性肥胖及反复反弹者”的独特卖点，一下子切中市场要脉，迎合了广大美容院经营者的心理，经过市场策划与品牌运作，效果非常好，让同行大跌眼镜。