山西中小代理商另辟蹊径生存有道

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放眼全国，山西无论从人口结构还是消费总量上来说，都还只能算作是C类市场。由市场“先天基因”所致，山西化妆品市场的规模化代理商并不算多。而遍布全省的中小代理商则成为时刻左右市场的“晴雨表”。

记者走访山西市场发现，与当地业绩排名前五位的规模化代理商相比，中小代理商的业绩压力并不算大。虽然也面临着消费力弱化的大环境，但他们已经各自摸索出一套适合山西省情的“生存之道”。

一、品牌要讲差异化，品类也讲差异化

与全国很多地区代理商一样，山西代理商也为寻找合适的品牌资源而苦恼。尤其是中小代理商，品牌资源更成为制约其发展的瓶颈之一。众所周知，较为成熟的品牌资源在他们开拓市场初期就已“名花有主”，市场上剩下的品牌，或多或少存在一点“瑕疵”。

山西她雅化妆品公司总经理杨安华认为，与其一味盯着成熟的一二线品牌，不如将眼光放开，寻找“潜力股”。她雅公司目前是伊贝诗品牌的省级代理商，虽然该品牌尚未进入品牌阵营，但杨安华表示，伊贝诗以补水为主要诉求，品牌形象较为正面，且产品质量过关，在当地市场表现不俗，“拥有不少忠实消费者”。

事实上，即使放眼化妆品市场的所有品牌来“众里寻她千百度”，能够蓦然回首发现那个“她”也实在不易。因此，太原新悦美商贸有限公司总经理王利忠另辟蹊径，选择从品类着手，“先在消费者中培养新品类的消费意识，为后续市场发展提供支撑。”

新悦美公司代理“瑞砂”品牌，该品牌的拳头产品是浴盐，如此小众的品类，王利忠却十分看好。他认为，该品牌有外资背景，在产品品质和形象方面优于国内产品。虽然消费者对浴盐品类的接受度尚待提升，但由于抢占了先机，瑞砂在部分区域市场已有不少拥趸。

二、与G8品牌打“时间差”

在山西市场，品牌代理区域越划越小、代理权越分越细已经是不争的事实。就G8品牌（自然堂、珀莱雅、卡姿兰、丸美、相宜本草、丹姿、美肤宝、欧诗漫）而言，在山西市场拥有多个代理商已成常态；而多数三四线品牌在当地并不具备强大的品牌号召力，仍以授权省级代理商为主。

杨安华认为，一方面是代理权限越分越小的品牌，一方面是市场广阔、尚待推广的省级代理，打好“时间差”是中小代理商抢夺市场的关键。

不少中小代理商告诉记者，在压货已经成为市场常态的前提下，代理商规模越大，现金流反而越不“充裕”。“这些大型代理商甚至要贷款吞货”，而厂家能够给予的实质性的支持往往只集中在个别代理商身上，这就给中小代理商留下一点机会。

杨安华指出，虽然整体规模不算大，但现金流“不差钱”的中小代理商，在面对其代理的品牌厂家时也有一定话语权，可以争取到更多的厂家物料配比支持，“有钱又有货，这就是和大型代理商争市场的砝码。”大型代理商忙于开订货会、维护客情关系时，中小代理商已经将实惠的合作方案摆上了专营店店主的案头。打好这个时间差，中小代理商赢得市场不无可能。杨安华告诉记者，她雅公司旗下代理的彩妆品牌蓝秀能够在山西彩妆市场分得一杯羹，就是把握住与G8品牌的竞争时机，“完成品牌年度回款任务毫无压力”。

三、团队建设要给力

虽然团队建设对化妆品市场而言是老生常谈，但其重要性是不言而喻的。在地理区位相对封闭、地形又较为狭长的山西市场，哪家代理商做好了服务工作，谁就能赢得市场主动权。记者从山西专营店了解到，该省专营店非常看重代理商的团队服务，往往将其作为评价一家代理商资质的重要指标。

通常来说，讲求团队服务的代理公司往往具有一定规模。这一点，从一些较大的代理商动辄拥有两三百人的服务团队即可见一斑。而对于中小代理商而言，团队拼的不是人数，而是质量。用杨安华的话说，就是团队的快速反应能力。

山西她雅化妆品公司今年初接手蓝秀品牌山西市场的运作，服务团队二十多人，虽然人数不多，但却有着自己的“法宝”：由八名男性美容顾问组成的精干贴柜彩妆团队，他们对各地终端店员进行系统的彩妆知识讲解、有效的销售技巧培训，成为山西彩妆市场上的一道风景。

当下，不少中小代理商都已意识到团队服务的重要性。山西洛美宣言化妆品公司总经理牛兴认为，随着消费者对产品要求日渐提高，他们也需要更专业、更具针对性的服务，这一点必须依靠公司销售团队来完成。在团队建设面临人力成本增加、人员流动性不可控等难题下，拥有一支业务素质过硬、人员结构稳定的服务团队，成为中小代理商后续发展的强劲动力。

山西新悦美公司现有团队人数共计360人，“应该是山西代理商中人数最多的一支队伍了”。在新悦美公司，核心部门的员工均有十几年工龄，业务素质过硬。虽然新悦美公司不能划入中小代理商的范畴，但王利忠也表示，公司发展初期就十分注重团队建设。从这个角度说，是日益成熟的服务团队成就了代理商的业绩。而中小代理商要生存要发展，同样也离不开团队的配合。